Mengenal Prinsip Bisnis B2B
Bisnis Online Tanpa Modal – Dalam setiap lingkungan penjualan B2B kompleks bernilai tinggi, sering kali melibatkan proyek baru dengan banyak pemangku kepentingan. Perilaku dan motivasi pembelian yang mendorong perjalanan pengambilan keputusan pelanggan Anda. Dan mungkin mustahil bagi rata-rata tenaga penjualan untuk sepenuhnya memahami.
Pelanggan Anda biasanya memiliki sejumlah opsi potensial – masing-masing dengan pro dan kontra masing-masing. Masing-masing pemangku kepentingan individu juga cenderung memiliki motivasi pribadi dan prioritas. Kriteria keputusan yang berbeda juga seringkali menyulitkan untuk menetapkan konsensus.
Mungkin tidak mengherankan bahwa begitu banyak peluang penjualan yang tampaknya menjanjikan berakhir dengan pelanggan yang memutuskan untuk tidak melakukan apapun. Atau menunda proyek hingga tanggal mendatang yang sering kali tidak ditentukan. Tidak mengherankan bahwa banyak penelitian telah menemukan bahwa “tidak ada keputusan” sekarang adalah hasil yang paling umum.
Ada empat hal penting yang harus diwaspadai oleh staf penjualan Anda saat memahami perilaku pembelian B2B, yaitu:
Bias Status Quo
Menurut pakar ekonomi Daniel Kahneman, bias status quo mengakui bahwa perubahan biasanya dianggap berisiko. Jadi kecuali jika pelanggan Anda memiliki urgensi dan alasan kuat untuk bertindak, mereka biasanya akan lebih memilih status quo. Tidak heran jika begitu banyak peluang penjualan yang menjanjikan berakhir dengan pelanggan yang memutuskan untuk tidak melakukan apa-apa.
Implikasi untuk penjualan nilai jelas: jika Anda ingin meyakinkan pelanggan tentang perlunya perubahan, Anda perlu membantu mereka mengenali bahwa status quo tidak aman. Anda perlu membandingkan ancaman, risiko, dan konsekuensi dari jalan mereka saat ini. Caranya dengan manfaat potensial dari menyadari peluang signifikan yang ada di hadapan mereka – nilai perubahan.
Penghilangan Kerugian
Penelitian Kahneman juga menemukan bahwa pembuat keputusan 2-3 kali lebih mungkin untuk mengambil tindakan tegas dalam menanggapi ancaman kerugian daripada menanggapi peluang untuk mendapatkan keuntungan. Ini bertentangan dengan naluri banyak tenaga penjualan yang kurang berpengalaman atau kurang efektif, yang cenderung lebih cenderung berfokus pada peluang untuk mendapatkan keuntungan daripada ancaman rasa sakit.
Implikasinya bagi penjualan nilai jelas: Anda perlu meningkatkan penolakan kerugian (dan menantang bias status quo mereka pada saat yang sama) dengan membantu pelanggan Anda mengenali semua ancaman potensial saat ini terhadap kinerja bisnis mereka. Ini mengharuskan Anda mendorong mereka untuk menghadapi implikasi yang tidak dihargai dari masalah yang mungkin sudah mereka sadari, serta memperkenalkan ancaman baru dan yang sebelumnya tidak diakui untuk tujuan bisnis strategis mereka.
Paralisis Keputusan
Penelitian yang diterbitkan dalam “The Challenger Customer” membuktikan bahwa peluang keputusan pembelian yang positif menurun secara proporsional dengan jumlah pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses tersebut. Ketika seorang individu terlibat, ada peluang 80% untuk berhasil – tetapi jumlahnya menurun dengan cepat sampai ketika enam atau lebih pemangku kepentingan terlibat, peluang untuk mencapai konsensus berada di bawah 30%.
Penelitian terbaru mereka menunjukkan bahwa jumlah rata-rata pemegang saham dalam keputusan pembelian B2B kompleks bernilai tinggi yang khas terus meningkat menjadi 10-11 – dan jumlahnya terus meningkat. Implikasi untuk penjualan nilai jelas: jika Anda tidak dapat mengidentifikasi dan mendukung juara yang kuat dan membantu kelompok pembeli secara keseluruhan untuk mencapai konsensus di sekitar opsi pilihan mereka, proses pengambilan keputusan mereka cenderung melambat, macet atau ditinggalkan sepenuhnya.
Dampak Pengaruh Dini
Anggaran, wewenang, kebutuhan dan jangka waktu adalah cara untuk memenuhi syarat peluang penjualan. Ini mendorong orang penjualan untuk mendiskualifikasi peluang awal yang belum merupakan proyek formal. Ini adalah kesimpulan yang benar-benar berbahaya: Forrester menemukan bahwa vendor yang melakukan paling banyak untuk membentuk visi prospek solusi akan memenangkan 3 dari 4 keputusan pembelian berikutnya.
Vendor yang menginstruksikan wiraniaga mereka untuk hanya mengejar peluang yang memenuhi syarat menempatkan diri mereka pada kerugian besar. Implikasinya bagi penjualan nilai jelas. Orang-orang penjualan perlu didorong dan diaktifkan untuk secara proaktif menargetkan dan terlibat sejak dini. Organisasi yang memenuhi profil peluang mereka yang paling berharga dan berinvestasi dalam memengaruhi agenda prospek.
Baca Juga: 3 Kuntungan Memulai Bisnis Online
Keempat faktor ini memainkan peran penting dalam keputusan pembelian B2B yang kompleks, dan staf penjualan Anda mengabaikannya. Strategi dan taktik penjualan nilai Anda harus mencerminkan kebutuhan untuk menantang status quo. Untuk meningkatkan keengganan terhadap kerugian, menghindari kelumpuhan keputusan. Juga untuk memastikan bahwa Anda memengaruhi pelanggan Anda pada tahap sedini mungkin dalam perjalanan bisnis.